MODELOS
DE NEGOCIACIÓN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO
Negociación: aplicación de
habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y llegar a
resultados satisfactorios para las partes.
La negociación como arte
(individual y colectivo): comunicación y su proceso, verbal y no verbal,
reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura,
personalidad.
Actitud que nos permite
mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro desacuerdo sin entrar en el
campo de la agresividad o la imposición de criterios individualistas.
Elementos que definen una
negociación:
1. Un conflicto de intereses
2. La no existencia de reglas
establecidas para resolver un conflicto, o el deseo de las partes de trabajar
fuera de ellas.
3. Preferencia de la búsqueda
de un arreglo antes de luchar abiertamente.
Modelos o estilos de
negociación
ü MODELO
COMPETITIVO (ganar a toda costa)
• Ganar a toda costa
• Ganar – perder
ü MODELO
COOPERATIVO (ganar para satisfacción mutua)
• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para satisfacción
mutua
• Ganar - ganar
• Modelo de las ocho fases (se
explica en detalle)
• Modelo cooperativo
MODELO COMPETITIVO: modelo
mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a
expensas del adversario, conocido como suma cero.
Características:
1. Posiciones iniciales
extremas
2. Autoridad limitada
3. Empleo de tácticas
emocionales
4. Consideración de las
concesiones del oponente como debilidades.
5. Mezquindad en las
concesiones.
6. Ignorancia de fechas
límites.
Acciones para negociar en
forma competitiva:
1. Utilizar la ignorancia o
inocencia del adversario.
2. Inexistencia de una
relación continuada.
Acciones a seguir frente a un
negociador competitivo:
1. Abandonar la negociación.
2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.
MODELO COOPERATIVO: los
negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria
total o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado.
Características:
1. Lograr confianza mutua
(honestidad, confianza, señales)
2. Lograr el compromiso de la
contraparte.
3. Controlar al adversario.
ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN
Inicio (necesidad, motivación), desarrollo (vida), finalización (acuerdo,
ruptura, languidecimiento). Posteriormente viene la etapa de implementación y
administración del convenio o contrato colectivo.
Modelo de las ocho fases:
1. Preparación: Investigación
del entorno, integración del plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado
de aprobación, preveer contingencias.
2. Discusión
3. Señales... forma de
comunicación
4. Propuesta
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo: aprobación del
mismo.
Etapas que atraviesa la
negociación:
1. Decisión de negociar
2. Preparación o planificación
3. Ejecución (pasos 2 al 7)
4. Conclusión: acuerdo,
ruptura o languidecimiento.
5. Materialización: implementación
del acuerdo
IMPORTANCIA DE LA EJECUCIÓN O
EL MOMENTO DE LA NEGOCIACIÓN.
- Etapa de comunicación, de
posturas
- Impacto de un mensaje: 7%
palabras, 38% voz, matices y sonidos, 55% no verbal.
- Body lenguaje: rostro,
manos, cuerpo.
- Venta del producto.
- Algunas reglas: si no tiene
que decir, no diga nada. No prometa si no va a cumplir, use espacios informales
de diálogo.
Que hacer en una negociación
• Tenga claro el objetivo que
se persigue
• No inicie nunca ofreciendo
un límite. Su adversario siempre buscará más.
• No explore posibilidades que
usted no desea ver transformadas en realidades.
• Reconozca cuando necesita
tiempo para pensar, consultar o aclarar ideas.
• Nunca exprese un rotundo
"no" a menos que esté convencido del apoyo incondicional de su
organización.
• Jamás viole la confianza que
deposite en usted la otra parte.
• No llegue a soluciones
demasiado rápido. Los actores piensan que si el proceso es corto, la solución
podría haber sido más favorable.
• Desaliente la participación
de personal no experimentado aun siendo directivos de la empresa.
Medidas para alentar la
cooperación:
1. Consulta previa
2. Interés honesto por los
problemas
3. Programas de capacitación y
desarrollo
4. Comités conjuntos de
estudios
5. Solicitud de apoyo de terceros
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información subida por: Edwin Andres Hernandez
